Ohne Kunden geht gar nichts. Aber wie komme ich an sie heran? Und wie kann ich sie langfristig für meine Produkte begeistern?
Gastautorin: Cornelia Diesenreiter, Co-Founder & CEO Unverschwendet
Jeden Tag werden Lebensmittel millionenfach weggeschmissen – weltweit und obwohl sie zum Zeitpunkt der Entsorgung unverändert genießbar wären. Einer der Gründe: Durch die gezielte Überproduktion, die aufgrund der enormen Schönheitsstandards an Größe, Form und Farbe der Obst- und Gemüsesorten bereits im Vorhinein einkalkuliert wird, entstehen Überschüsse. Diese Verschwendung wollten wir stoppen. Daher haben wir uns entschlossen, frisches Obst und Gemüse aus der Landwirtschaft – das mitunter nicht zu 100 % der Norm entspricht – vor der Mülltonne zu retten und in Marmeladen, Sirup oder Saucen zu verwandeln. Ein voller Erfolg: Denn 2018 haben wir bereits 100.000 Gläser Marmelade & Co verkauft. Zum Vergleich: 2016 waren es lediglich 500 Stück.
Rasantes Wachstum ist keine Selbstverständlichkeit
Als wir 2016 gestartet sind, hatten wir das große Glück, schnell zu wachsen – und zwar im B2B- und B2C-Bereich. Einerseits zählten Unternehmen, die für Mitarbeiterinnen, Mitarbeiter und Kunden Give-aways und Geschenke benötigten, ebenso zu unserer Kundschaft, wie Privatpersonen, die unseren Marktstand am Schwendermarkt in Wien besuchten oder im Online-Shop fündig wurden. Auch unser Auftritt bei der Start-up-Show 2Minuten2Millionen auf Puls 4 hat den Verkaufszahlen ebenso wenig geschadet, wie Erwähnungen in einigen Print-Magazinen. Zudem sind Kooperationen mit Traditionsunternehmen wie Wiener Zucker oder dem KSV1870 für den professionellen Aufbau einer Marke sehr hilfreich.
Kundenstock suchen und finden
Trotz des erfreulichen Wachstums, stellten auch wir uns die Frage, wie wir unseren Verkauf weiter ankurbeln könnten. Wir sind dann auf die 3-jährige Gratis-Mitgliedschaft des KSV1870 und seine Marketingdaten gestoßen. Anhand dieser Daten war es uns auch möglich, Verkaufspotenziale zu identifizieren:
- Wie kann ich meine Zielgruppe im Sinne der Kosteneffizienz einschränken?
- Welche Firmen sind für uns interessant?
- Wer sind unsere Ansprechpartner?
Alles Faktoren, die für ein gesundes Wachstum besonders wichtig sind – ebenso wie die Selektion nach Bundesland, Branche oder Umsatz. Entscheidend ist, den Kundenstock laufend zu erweitern und aktiv zu pflegen. Das funktioniert mit Durchhaltevermögen, kreativen Ideen und vertrauensvollen Partnern.
Sämtliche Vertriebs- und PR-Maßnahmen haben auch dahingehend gewirkt, dass wir von regionalen Landwirtinnen und Landwirten mittlerweile über eine Million Kilogramm an „Rohstoffen“ angeboten bekommen haben, für das wir als öko-soziales Unternehmen auch einen fairen Preis bezahlen. Es handelt sich dabei um frisches Obst und Gemüse, das aus den vielfältigsten Gründen nicht in den Handel kommt: die Früchte sind etwa zu groß, zum falschen Zeitpunkt reif oder haben die falsche Form bzw. Farbe. Dazu werden wir direkt von den Bäuerinnen und Bauern kontaktiert, oder wir nehmen mit ihnen selbst aktiv Kontakt auf und präsentieren unser Konzept.
3 Praxistipps für kontinuierliches Wachstum
- Das Alleinstellungsmerkmal. Um erfolgreich zu sein, benötigt es eine Idee, mit der man sich von der Konkurrenz abhebt. Das gewisse Etwas eben. Bei rund 40.000 neu gegründeten Unternehmen pro Jahr in Österreich gar nicht so einfach.
- Fokussieren, denn Qualität geht vor Quantität. 10 einfache Produkte sind besser als 100 Alternativen, mit denen die Kundinnen und Kunden rasch überfordert sind.
- Mut & Leidenschaft. Ohne persönliches Engagement ist das rasche Ende vorprogrammiert. Um zu wachsen, muss man sich als Unternehmer etwas trauen und neue Wege beschreiten. Denn Kundentreue ist heutzutage oftmals nicht mehr als ein Schlagwort.