Wer eine neue Geschäftsbeziehung eingehen möchte, darf sich nicht von bloßer Sympathie blenden lassen. Im Business reichen schöne Worte nicht aus und im Worst-Case-Szenario kann es fatal ausgehen.
Der Spruch „Drum prüfe, wer sich ewig bindet“ stammt aus Friedrich Schillers Lied von der Glocke (1799) und bedeutet, dass lebenslange Bindungen – etwa eine Ehe – sorgfältig zu überdenken sind. Was in der Liebe als guter Rat gilt, hat auch im Geschäftsleben seine Berechtigung. Denn wer sich für einen Geschäftspartner entscheidet, geht meist eine Verbindung ein, die weit über den ersten Vertragsabschluss hinausgeht. In aller Regel arbeiten dann zwei oder mehrere Unternehmen zusammen, teilen Verantwortungen und verlassen sich aufeinander ein. Und während eine unglückliche Beziehung vielleicht mit einer Trennung endet, kann die falsche Geschäftsbeziehung im schlimmsten Fall die eigene wirtschaftliche Existenz gefährden. Damit es gar nicht erst so weit kommt, lohnt sich vor dem Abschluss einer Geschäftsbeziehung ein genauer Blick hinter die Fassade. Diese fünf Fehler sollten Unternehmen bei der Wahl eines Geschäftspartners vermeiden.
#1 Sich von Sympathie blenden lassen
Die Chemie muss stimmen. Schließlich möchte niemand jahrelang mit einem Geschäftspartner zusammenarbeiten, wenn es von Anfang an Differenzen gibt. Sympathie allein ist noch kein Geschäftsmodell. Daher sollte nach dem ersten Gespräch zumindest eine erste Vorstellung davon entstehen: Wohin soll sich die Partnerschaft entwickeln? Welche Ziele sollen verfolgt werden? Wie viel Risiko sind beide Parteien bereit einzugehen? Und wie werden Entscheidungen getroffen, wenn die Vorstellungen einmal auseinandergehen? Je klarer die gemeinsamen Erwartungen, desto geringer die Wahrscheinlichkeit, dass aus kleinen Unterschieden später große Konflikte werden. Und: Wie sinnvoll eine Partnerschaft letztlich ist, hängt von den wirtschaftlichen Fakten ab.
#2 Die wirtschaftliche Lage des Partners nicht unter die Lupe nehmen
Vertrauen ist wichtig. Bei einer Geschäftsbeziehung ist jedoch ein Blick auf die wirtschaftliche Situation des potenziellen Partners unerlässlich und kann unangenehme Überraschungen verhindern. Eine Bonitätsauskunft liefert dabei wichtige Anhaltspunkte. Wie entwickeln sich Umsatz und Gewinn? Wie hoch sind Eigenkapital und Verbindlichkeiten? Und vor allem: Wie steht es um die Liquidität? Ein gutes Image und große Liquiditätsprobleme schließen einander nicht automatisch aus. Einen Überblick über die Bonität bietet das KSV1870 Rating, das in unseren UnternehmensProfilen auf der ersten Seite zu finden ist. Das Rating reicht von 100 bis 700, wobei 700 eine Insolvenzkennzeichnung ist. Welche Grenze gezogen wird, muss allerdings jedes Unternehmen - entsprechend den eigenen Risikovorgaben - selbst festlegen.
#3 Zu ähnlich oder zu verschieden
Zwei Menschen mit denselben Stärken können ein großartiges Team sein. Im Geschäftsleben ist es aber oft mindestens genauso wertvoll, wenn sich die Kompetenzen ergänzen. Wer übernimmt welchen Bereich? Wer bringt welche Erfahrung mit? Und wo liegen die eigenen Schwächen, die der andere im Idealfall ausgleichen kann? Auch die Arbeitsweise sollte dabei nicht unterschätzt werden. Während der eine Entscheidungen am liebsten sofort trifft, möchte der andere vielleicht erst alle Informationen vorliegen haben. Solche Unterschiede müssen kein Problem sein. Sie sollten aber bekannt sein und zur gemeinsamen Arbeitsweise passen.
#4 Compliance und Cybersicherheit als Nebensache behandeln
Mit wem mache ich eigentlich Geschäfte? Diese Frage sollte nicht erst dann auftauchen, wenn der Vertrag bereits unterschrieben ist. Eine Compliance-Prüfung kann beispielsweise Aufschluss darüber geben, ob es sich bei Personen oder Unternehmen um sanktionierte Geschäftspartner oder politisch exponierte Personen handelt. Auch Informationen zu Wirtschaftsbetrug, Finanz- und Steuerdelikten sowie Korruption können in die Prüfung einfließen. Ebenfalls relevant ist die Frage, ob der Geschäftspartner über ein solides Cybersicherheitsniveau verfügt. Wer Systeme miteinander verbindet, Daten austauscht oder seinem Partner Zugriff auf die eigene IT gewährt, sollte wissen, wie es um dessen Cybersicherheit bestellt ist. Das CyberRisk Rating ermöglicht eine strukturierte Bewertung des Cyberrisikos und kann damit insbesondere bei der Auswahl und Bewertung von Geschäftspartnern und Lieferanten unterstützen.
#5 Davon ausgehen, dass eine Prüfung ausreicht
Es ist vielleicht der größte Fehler in der Geschäftswelt. Der Geschäftspartner wird einmal bei Vertragsabschluss geprüft und dann nie wieder. Dabei kann sich die wirtschaftliche Situation eines Unternehmens verändern – manchmal schneller, als erwartet. Eine Bonitätsauskunft ist deshalb immer eine Momentaufnahme auf Basis der zum jeweiligen Zeitpunkt verfügbaren Informationen. Auch das KSV1870 Rating kann sich laufend verändern. Beim KSV1870 BonitätsMonitor können Unternehmen Geschäftspartner laufend beobachten lassen. Ändern sich die definierten Kriterien – etwa das Rating, die Zahlweise, Bilanzen, Inkassofälle oder eine Insolvenz – wird automatisch eine Information ausgelöst.
Die richtige Geschäftsbeziehung beginnt mit einem guten ersten Eindruck, sollte jedoch auf mehr als Sympathie und schönen Worten beruhen. Wer genau hinschaut und seine Geschäftspartner auch langfristig im Blick behält, schafft die beste Grundlage für eine stabile Partnerschaft.
